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Dale Car­ne­gie über “Men­schen für sich arbei­ten las­sen”:

„Willst du andere anspornen, so lobe jeden Erfolg, auch den geringsten!“

Das Lob bei der Hun­de­dres­sur funk­tio­niert genau­so auch bei der Beein­flus­sung von Men­schen. Lob ist für den Men­schen und sei­ne See­le wich­tig und Kri­tik funk­tio­niert eher kon­tra­pro­duk­tiv. Ermun­te­re des­halb jeden Fort­schritt dei­ner Mit­men­schen und wir­ke damit posi­tiv auf sie und ihre wei­te­re Ent­wick­lung.

Das Zol­len von Aner­ken­nung kann das gesam­te Leben eines Men­schen posi­tiv ver­än­dern. Die­se Tat­sa­che konn­ten auch schon Ver­hal­tens­for­scher am Bei­spiel von Men­schen und Tie­ren fest­stel­len: Bei weni­ger Kri­tik und mehr Lob neh­men die guten Leis­tun­gen zu und die schlech­ten neh­men ab. Idea­ler­wei­se lobst du sogar auf­rich­tig an einem kon­kre­ten Bei­spiel.

„Zeige anderen, dass du eine gute Meinung von ihnen hast und sie werden sich entsprechend benehmen!“

Wenn du als Vor­ge­setz­ter Ach­tung vor dei­nen Mit­ar­bei­ter hast und ihnen glaub­haft kommuni­zierst, dass du ihnen ver­traust und sie aner­kennst, wer­den sie immer mehr Leis­tung brin­gen. Willst du, dass sich jemand in sei­ner Leis­tung ver­bes­sert, so behand­le ihn, als ob er bereits über die Eigen­schaf­ten in hohem Maße ver­fügt. Die­ser wird dann auto­ma­tisch ver­su­chen, den ver­meint­lich guten Ruf auf­recht zu erhal­ten, um dich nicht zu ent­täu­schen. Willst du z.B. die Leis­tun­gen und Eigen­in­itia­ti­ven von Men­schen stei­gern, so bit­te sie um ihre Mit­hil­fe.  Über­tra­ge ihnen Auf­ga­ben, wel­che das Poten­ti­al haben, sie stolz zu machen.

Menschen für sich arbeiten lassen

„Ermutige andere – gib ihnen das Gefühl, dass sie Fehler spielend leicht verbessern können!“

Teilst du jeman­den mit, dass er alles falsch macht und für die­se oder jene Auf­ga­be nichts taugt, dann wird sich die­ser nicht mehr ver­bes­sern (wol­len). Agierst du jedoch umge­kehrt und kom­mu­ni­zierst ihm eine ver­mu­te­te Bega­bung, so wird er moti­viert, zu üben. Die­se Bega­bung muss zu die­sem Zeit­punkt noch nicht ein­mal stim­men. Damit folgt er sei­nem Ver­lan­gen, unse­rer Vor­stel­lung von ihm gerecht zu wer­den. Baue die Men­schen um dich her­um also auf und geben ihnen Mut, Zuver­sicht und Selbst­ver­trau­en. Dann wer­den sie das bes­te aus sich machen.

„Es muss anderen ein Vergnügen sein, dir deine Wüsche zu erfüllen.“

Es muss dir gelingt, ande­ren ein Ver­gnü­gen dar­aus zu machen, dei­ne Wün­sche zu erfül­len. Durch ein den Men­schen her­aus­for­dern­des Kon­strukt kann es gelin­gen, ande­re bei der Erfül­lung sei­ner Auf­ga­ben zu moti­vie­ren. Dies gelingt mit der radi­ka­len Erhö­hung sei­nes Spaß­fak­tors, mit der Fol­ge eines oft signi­fi­kant bes­se­ren Ergeb­nis­ses.

Wirst du z.B. oft gebe­ten, jeman­dem eine Gefal­len zu tun, so bedan­ke dich, und bedaue­re, dass du dem nicht nach­kom­men kannst. Dann len­ke sei­ne Gedan­ken auf eine ande­re in Fra­ge kom­men­de Per­son. So bekommt der­je­ni­ge erst über­haupt kei­ne Mög­lich­keit, sich dar­über Gedan­ken zu machen, war­um du ihm nicht hel­fen willst. Um das Ver­hal­ten oder die Ein­stel­lun­gen eines ande­ren Mensch zu ändern sind fol­gen­de Punk­te nötig (Men­schen für sich arbei­ten las­sen):

1. Sei ehr­lich und ver­sprich nichts, was du nach­her nicht hal­ten kannst!
2. Wer­de dir dar­über klar, was du von dei­nen Mit­men­schen willst!
3. Ver­setz­te dich an ihre Stel­le und fra­ge dich, was sie wirk­lich wol­len!
4. Über­le­ge, wel­che Vor­tei­le sie haben, wenn sie tut was du ger­ne möch­test!
5. Wäge die­se Vor­tei­le gegen deren eige­nen Wün­sche ab!
6. For­mu­lie­re es so, dass sie den Ein­druck bekom­men, etwas zu gewin­nen!

Dale Car­ne­gie über Mög­lich­kei­ten, Men­schen zu ändern:

„Fange immer mit Lob und Anerkennung an, wenn du etwas kritisierst!“

Es ist für jeman­den leich­ter, sich unan­ge­neh­me Din­ge anzu­hö­ren, wenn du ihn vor­her für sei­ne guten Eigen­schaf­ten gelobt oder ihm ein Kom­pli­ment gemacht hast. Wenn du also nega­ti­ve Nach­rich­ten für jeman­den hast, so lei­te dei­ne Rede mit einer posi­ti­ven Sache ein. Ins­be­son­de­re im täg­li­chen Geschäfts­le­ben macht dies abso­lut Sinn: du erreichst so dei­ne Zie­le, ohne über­haupt über die unan­ge­neh­me Sache viel oder über­haupt reden zu müs­sen.

„Mache nur indirekt auf Fehler aufmerksam!“

Kri­tik kannst du immer auch unter­schwel­lig und posi­tiv äußern. Wei­se jeman­den auf sein Fehl­ver­hal­ten hin, ohne direkt davon zu spre­chen. Die­ses Vor­ge­hen macht dich ins­ge­samt sogar sym­pa­thi­scher. Nut­ze nach dem Lob auch nicht das Wort „aber“ son­dern „und“. Sage also nicht: „Dei­ne Arbeit ist her­vor­ra­gend, aber du bist ein­fach viel zu lang­sam dabei.“, son­dern „Dei­ne Arbeit ist her­vor­ra­gend und könn­te mit ein biss­chen mehr Tem­po sogar noch bes­ser wer­den.“

„Sprich immer zuerst von deinen eigenen Fehler bevor du andere kritisierst!“

Beden­ke, dass nicht jeder alles so gut kann wie du selbst. Wenn dir daher also jemand Neu­es bei einer Auf­ga­be hilft, dann erwar­te von ihm kei­ne Wun­der. Statt des­sen erin­ne­re dich selbst an dei­ne eige­nen Anfän­ge und Feh­ler und kom­mu­ni­zie­re dies bei dei­ner Kri­tik vor­ab. Wenn du als Kri­ti­ker vor­ab von dei­ner eige­nen Unvoll­kom­men­heit sprichst, fällt es ande­ren leicht, die Kri­tik anzu­neh­men.

Weitere zwei Möglichkeiten, Menschen zu ändern:

„Mache Vorschläge anstatt Befehle zu erteilen!“

Statt Befeh­le zu ertei­len, kannst du auch einen Vor­schlag machen oder nach der Mei­nung des Ande­ren fra­gen. So machen die Men­schen die Din­ge von sich aus und ler­nen sogar auch noch aus ihren Feh­ler. Gleich­zei­tig bleibt ihr Stolz unver­letzt und sie bekom­men ein bes­se­res Selbst­ge­fühl. Ins­ge­samt för­dert das die Zusam­men­ar­beit statt den Wider­stand. Befeh­le z.B. in Form einer Fra­ge geben dem Ange­spro­che­nen näm­lich das Gefühl der Mit­be­stim­mung, was eher zum Erfolg führt, als die direkt Befehls­form.

„Gib anderen immer die Möglichkeit, ihr Gesicht zu wahren!“

Es bringt nichts, rück­sichts­los auf den Gefüh­len ande­rer her­um­zu­tram­peln und ihren Stolz zu ver­let­zen. Viel­mehr soll­test du ver­su­chen, Ver­ständ­nis für die Situa­ti­on der ande­ren zu zei­gen. Dies soll­te z.B. bei Ent­las­sun­gen in Unter­neh­men Anwen­dung fin­den. Auf die­sem Weg bleibt zumin­dest die zukünf­ti­ge Chan­ce auf eine wei­te­re Zusam­men­ar­beit erhal­ten. Wir haben nicht das Recht, ande­re her­un­ter­zu­ma­chen. Wich­tig ist auch nicht das was wir von jeman­dem den­ken, son­dern was er selbst von sich denkt. Ver­let­ze des­halb nie einen Men­schen in sei­ner Wür­de.

Dale Car­ne­gies: Men­schen posi­tiv über­zeu­gen und len­ken

„Versuche ehrlich, die Dinge vom Standpunkt der anderen aus zu sehen!“

Es gibt immer einen Grund, war­um der ande­re eine bestimm­te Denk­wei­se hat. Die­se her­aus­zu­be­kom­men ist der Schlüs­sel zu sei­nem Ver­hal­ten. Dies gelingt am bes­ten, wenn du dich an sei­ne Stel­le denkst und dich in ihn hin­ein­ver­setzt. Es ist die ein­zig soli­de Vor­aus­set­zung für zwi­schen­mensch­li­che Bezie­hun­gen. Durch Vor­schrif­ten, Gebo­te und Befeh­le erreichst du nicht viel. Mehr erreichst du mit dem Erzeu­gen von Ver­ständ­nis oder einer Vor­bild­funk­ti­on. Betrach­te die Din­ge also immer auch aus dem Stand­punkt des ande­ren aus.

„Nimm Vorschläge und Wünsche anderer ernst!“

Der effek­tivs­te Ansatz, um Streit aus dem Weg zu gehen ist fol­gen­der: Mache den ande­ren ver­ständ­lich, dass du genau­so reagie­ren wür­dest. Mit die­sem Vor­ge­hen nimmst du jedem gleich den Wind aus den Segeln. Im glei­chen Zug dees­ka­lierst du die Situa­ti­on sofort. Schenkst du näm­lich jeman­dem dein Mit­ge­fühl so wirst du sei­ne Lie­be gewin­nen. Gleich­zei­tig kannst du Feind­se­lig­keit in Freund­lich­keit ver­wan­deln.

Menschen positiv überzeugen

Wei­te­re Mög­lich­kei­ten, Men­schen zu beein­flus­sen hast du auch, wenn du dich ein­fach ent­schul­digst. Das soll­test du in jedem Fall dem Ver­hal­ten bevor­zu­gen, selbst aus­fal­lend zu wer­den. Statt des­sen ist es vor­teil­haf­ter, Ver­ständ­nis zu erzeu­gen und ggf. die Situa­ti­on zu erklä­ren. Men­schen seh­nen sich näm­lich ganz ein­fach nach Mit­ge­fühl. Wenn du es ihnen gibst, kannst du ande­re ganz ein­fach von dei­nen Wün­schen über­zeu­gen.

„Appelliere an das Gute im Menschen!“

Der Mensch tut immer aus zwei Grün­den etwas: aus einem idea­li­sier­tem und einem wirk­li­chen. Dabei ist nur letz­te­rer wirk­lich aus­schlag­ge­bend. Die­ser ist aller­dings meist vor­ge­scho­ben. Daher musst du also an den idea­li­sier­ten appel­lie­ren, wenn du jeman­den beein­flus­sen willst. Edle Moti­ve sind dann das Ziel dei­ner Argu­men­ta­ti­on, um dei­nen eige­nen Wil­len durch­zu­set­zen. Gehe immer davon aus, dass dein Gegen­über ehr­lich, auf­rich­tig und zuver­läs­sig ist. Wenn mög­lich, hand­le auch danach.

„Gestalte deine Ideen lebendig und interessant!“

Heut­zu­ta­ge müs­sen Ide­en und Wer­bung außer­ge­wöhn­lich, pla­ka­tiv und extra­va­gant sein, um auf­zu­fal­len. Dies gilt sowohl im Pri­vat- als auch im Berufs­le­ben. Im letz­te­ren Umfeld kannst du wich­ti­ge Din­ge immer mit etwas Dra­ma­tur­gie kom­mu­ni­zie­ren. Dies kannst du aller­dings auch durch eine bestimm­te Atmo­sphä­re errei­chen. Voll­kom­men neue und über­ra­schen­de Situa­tio­nen wir­ken dees­ka­lie­rend und wecken die Neu­gier der ande­ren.

„Fordere andere zum Wettbewerb heraus!“

Durch das Erzeu­gen eines inter­nen Wett­be­werbs kann die Leis­tung dei­ner Mit­ar­bei­ter signi­fi­kant gestei­gert wer­den. Die bes­te Moti­va­ti­on ist die Her­aus­for­de­rung zum gegen­sei­ti­gen Wett­be­werb im Sin­ne des Kon­kur­renz­den­kens. Hier wird der Fakt aus­ge­nutzt, dass die Mit­ar­bei­ter ihre Kol­le­gen auf­grund ihres Ehr­gei­zes über­tref­fen wol­len.

Die stärks­te Antriebs­kraft an einer Arbeit ist die Arbeit selbst. Hier geht es um Selbst­be­stä­ti­gung, sich selbst etwas zu bewei­sen und sich aus­zu­zeich­nen. Denn Gewin­nen ist der mensch­li­che Wunsch, sich her­vor­zu­he­ben und sein Ver­lan­gen nach Bedeu­tung zu stil­len. An die­ser Stel­le las­sen sich leicht Men­schen posi­tiv über­zeu­gen.

Die posi­ti­ve beja­hen­de Gesprächs­füh­rung führt nach Dale Car­ne­gies dazu, Men­schen zu über­zeu­gen:

 „Versuche immer, mit Freundlichkeit zu punkten“

Eine freund­li­che und per­sön­li­che Kon­ver­sa­ti­on führt über das Herz zur Ein­sicht. Damit för­dert dies gleich­zei­tig die Ver­nunft bei der mit dir strei­ten­den Par­tei. Aner­ken­nung und Kom­pli­men­te füh­ren hier ohne gro­ßen Wider­stand zum Ziel. Denn oft bringt schon die sach­li­che und freund­li­che Erklä­rung einer Situa­ti­on Ver­ständ­nis. Dei­nem Ärger frei­en Lauf zu las­sen ist eher kon­tra­pro­duk­tiv. Je mehr du gegen jeman­den arbei­test, umso stär­ker wird sich dein Gegen­über ver­tei­di­gen.

„Gib anderen immer Gelegenheit, ‘ja’ zu sagen!“

Gesprä­che soll­ten immer mit einer gemein­sa­men Ansicht begon­nen wer­den. Dein Gegen­über soll­te am Anfang idea­ler­wei­se „ja“ sagen. Gib ihm kei­ne Gele­gen­heit dazu, „nein“ zu sagen. Denn hat jemand schon zu Beginn bejaht, so fällt es ihm im spä­te­ren Gesprächs­ver­lauf schwer, davon wie­der weg­zu­kom­men. Das Unter­be­wusst­sein ist dann in eine posi­ti­ve Rich­tung gelenkt wor­den. Dies hat sogar weit­rei­chen­de Kon­se­quen­zen. Die­se Stra­te­gie ent­fal­tet sogar im Kör­per dei­nes Gesprächs­part­ners sei­ne Wir­kung. Beach­te aber, dass sich die­se mit einem „nein“ auch in die abweh­ren­de Hal­tung hin ent­wi­ckeln auch.

Positive bejahende Gesprächsführung

Sokra­tes beherrsch­te die­ses Prin­zip sehr gut: Er gab den Gedan­ken der Men­schen damit immer die beja­hen­de Rich­tung vor. Die Tech­nik bestand dar­in, nie­mals eine nega­ti­ve Ant­wort zu bekom­men. Die erreich­te er ganz ein­fach du die ent­spre­chen­de Fra­ge­stel­lung. Denn jede Fra­ge kann so for­mu­liert wer­den, dass die zu erwar­ten­de Ant­wort eben ein ja ist.

 „Lass überwiegend andere sprechen!“

Fra­gen stel­len und dann reden las­sen lau­tet hier die Devi­se. Manch­mal lohnt es sich, die ande­ren ein­fach spre­chen zu las­sen. Dies gilt auch in Fami­li­en­an­ge­le­gen­hei­ten. Wenn du dir Freun­de erhal­ten willst, dann lass dich von ihnen über­tref­fen. So wer­den sie sich in ihrem Selbst­ge­fühl bestärkt füh­len. Prah­len und über die eige­nen Leis­tun­gen und Erfol­ge zu spre­chen macht dich eben nicht beson­ders beliebt.

„Lass andere glauben, die Idee stamme von ihnen!“

Hier geht es dar­um, dass die ande­ren ein­fach glau­ben müs­sen, es sei ihre Idee gewe­sen. Nie­mand möch­te etwas ange­dreht bekom­men. Kei­ner mag das Gefühl, dass er etwas für jeman­den ande­ren tut. Lass den andern statt des­sen an einer Idee mit­ar­bei­ten! So bekommt er das Gefühl, selbst dar­an betei­ligt zu sein. Er wird dann schnel­ler den­ken, dass die Idee von ihm stam­me.

Das Gefühl der Mög­lich­keit der Mit­ge­stal­tung ist auch beim Verkauf/Vertrieb ein wah­rer Wett­be­werbs­vor­teil. Ein Trick hier ist z.B. eine Idee ganz bei­läu­fig zu erwäh­nen und dann nicht mehr dar­über zu spre­chen. Am bes­ten der Kun­de über­zeugt sich selbst von einem Pro­dukt oder einer Dienst­leis­tung. So bekommt er nciht das Gefühl, etwas ver­kauft zu bekom­men.

Dale Car­ne­gie zur Ver­mei­dung von Streit und Recht­ha­be­rei:

„Die Vermeidung von Streit ist die einzige Möglichkeit, ihn zu gewinnen“

Wenn du dir sicher bist, dass du recht hast, dann behal­te es im Zwei­fel ein­fach für dich. Es macht kei­nen Sinn, jeman­dem zu bewei­sen, dass er im Unrecht ist. Damit gibst du dei­nem Gegen­über auch die Chan­ce, sein Gesicht zu wah­ren. Gehe des­halb jedem Streit strikt aus dem Weg. Recht­ha­ber und Bes­ser­wis­ser sind nicht gera­de beliebt.

Du kannst einen Streit nie gewin­nen, indem du ihn aus­fech­test. Als Sie­ger eines Streits bist du selbst zwar befrie­digt, der ande­re ist aller­dings belei­digt und/oder ver­letzt. Zustim­mung zur Mei­nung des ande­ren ist hier ein­deu­tig die bes­se­re Stra­te­gie, denn Selbst­be­stä­ti­gung ist eine der größ­ten mensch­li­chen Schwä­chen. Reagie­re auch nicht spon­tan, son­dern nimm dir für die Ent­schei­dung Zeit, denn emo­tio­na­le Reak­tio­nen sind im Nach­hin­ein oft sub­op­ti­mal.

„Achte die Meinung der anderen und sage ihnen nie direkt: ‘das ist falsch’!“

Immer Recht haben zu wol­len ist nicht wirk­lich rea­lis­tisch: Es ist sogar unwahr­schein­lich, da du sta­tis­tisch gese­hen nie in allen Fäl­len Recht behal­ten kannst. Selbst wenn du weißt, dass etwas nicht stimmt, tue so, als ob du dich beleh­ren las­sen willst. Sage ein­fach: „Viel­leicht irre ich mich“. Die­ses Ver­hal­ten wirkt ent­waff­nend und hält nega­ti­ve Emo­tio­nen fern. Jeder Mensch hält näm­lich zwang­haft an sei­ner eige­nen Mei­nung fest, denn es ist ja sei­ne eige­ne.

Alternative Strategie zur Vermeidung von Streit und Rechthaberei

Eine ande­re inter­es­san­te Stra­te­gie ist auch, der Mei­nung des ande­ren zuzu­stim­men und die­se dann zu rela­ti­vie­ren bzw. auf bestimm­te Fäl­le zu redu­zie­ren. Es wäre sogar noch cle­ve­rer, dei­ne eige­ne Lösung von jeman­dem ande­ren selbst erar­bei­ten zu las­sen. Damit bekommt er sogar noch das Gefühl, an dei­ner Mei­nungs­bil­dung mit­ge­wirkt zu haben. Mit Diplo­ma­tie erreichst du am ehes­ten das was du willst.

„Wenn du unrecht hast, dann gib es auch ohne Verzögerung offen zu!“

In man­chen Situa­tio­nen kann es über­ra­schend ent­waff­nend wir­ken, wenn du pro­ak­tiv dei­nen Feh­ler zugibst. Dem ande­ren sei­ne Argu­men­te vor­weg­zu­neh­men ver­stärkt die­sen Zustand ggf. noch wei­ter. Hier­durch ent­steht eine Umkehr der Stand­punk­te, so dass der ande­re plötz­lich in dei­nem Sin­ne dei­nen eige­nen Stand­punkt ver­tei­digt. Wenn du also schon weißt, dass du was falsch gemacht hast und erwischt wur­dest, dann soll­test du dich nicht auch noch sinn­los ver­tei­di­gen.

Sich sel­ber zu kri­ti­sie­ren ist auch leich­ter, als die Vor­wür­fe des ande­ren zu ertra­gen. Durch Selbst­kri­tik ste­hen die Chan­cen gut, Gna­de zu erfah­ren. Sei­ne eige­nen Feh­ler zuzu­ge­ben, schafft dir auch eine gewis­se Befrie­di­gung. Hier­zu gehört aller­dings auch ein biss­chen Mut. Oft kannst du hier­mit Fein­de zu Freun­den machen.

Aus Dale Car­ne­gies Buch “Wie man Freun­de gewinnt” (Kapi­tel: Kri­tik im Umgang mit Men­schen)

„Kritisiere, verurteile und klage nicht!“

Kri­tik im Umgang mit Men­schen soll­te nach Car­ne­gie unter­las­sen wer­den. Men­schen füh­len sich meist für Ihre Taten nicht im Gerings­ten schul­dig, egal was Sie ver­bro­chen haben oder wie kri­mi­nell sie waren. Fazit: Es ist weder klug noch sinn­voll, ande­re Men­schen zu kri­ti­sie­ren, denn kein Mensch wür­de sich jemals selbst beschul­di­gen. Kri­tik ist damit nutz­los und sogar gefähr­lich, da hier­durch kei­ne nach­hal­ti­ge Ver­bes­se­rung ent­steht. Das Gegen­teil ist eher der Fall: Gegen­wehr und Groll ent­steht.

Abraham Lincolns Kritik im Umgang mit Menschen

Dale Car­ne­gie beschäf­tig­te sich ins­ge­samt zehn Jah­re lang mit dem 16. Prä­si­dent der Ver­ei­nig­ten Staa­ten von Ame­ri­ka Abra­ham Lin­coln. Er ver­brach­te ins­ge­samt drei Jah­re lang damit, ein Buch über ihn zu schrei­ben. Ins­be­son­de­re inter­es­sier­ten Car­ne­gie Lin­colns Metho­den zum Umgang mit Men­schen: Nach einer ein­schlä­gi­gen Erfah­rung ließ Lin­coln für immer Abstand von belei­di­gen­den Brie­fen und Kri­tik gegen­über ande­ren. Viel bes­ser sei es, Ver­ständ­nis für die Situa­ti­on des ande­ren zu zei­gen. Hier­zu hilft es, sich in die Situa­ti­on selbst hin­ein­zu­den­ken, um die Umstän­de des zu kri­ti­sie­ren­den Ver­hal­tens nach­voll­zie­hen zu kön­nen. Es ist bes­ser (und unge­fähr­li­cher) an sich selbst zu arbei­ten, anstatt ande­re ver­än­dern zu wol­len. Wir soll­ten bes­ser ver­su­chen, die Men­schen zu ver­ste­hen, anstatt sie zu ver­ur­tei­len. Das impli­ziert aber auch, dass wir ihnen alles ver­zei­hen. Damit schaf­fen wir eine Atmo­sphä­re der Sym­pa­thie.

„Wecke in anderen lebhafte Wünsche!“

Das Prin­zip ist tat­säch­lich völ­lig tri­vi­al und beim Angeln han­deln wir ja auch völ­lig unbe­wusst nach die­ser Regel. Das was wir wol­len inter­es­siert nie­man­den ande­ren als uns selbst. Da jeder von uns das genau­so macht, gibt es nur eine ein­zi­ge Metho­de, um Men­schen zu beein­flus­sen: Du musst mit ihnen dar­über spre­chen, was sie haben möch­ten und ihnen gleich­zei­tig zei­gen wie sie es bekom­men. Der Grund hier­für ist, dass jede Hand­lung auf einen ursprüng­li­chen Wunsch zurück­geht.

Du soll­test beim ande­ren also immer das Bedürf­nis wecken, das zu tun, was du dir von ihm wünschst.

In die Situation des Anderen hineinversetzen

Dabei hilft es wie­der ein­mal, sich die Situa­ti­on des ande­ren hin­ein­zu­ver­set­zen und zu über­le­gen, war­um du selbst die­ses oder jenes machen wol­len wür­dest. Die Fra­ge ist also immer: Wie kann ich jeman­den dazu brin­gen, dass die­ser etwas (von selbst) tun möch­te? Du musst hier also ein­mal die Per­spek­ti­ve wech­seln und nicht über dei­ne eige­nen Wün­sche reden, son­dern über die des ande­ren. Hier gilt es, sich nicht selbst in den Mit­tel­punkt zu stel­len, son­dern den ande­ren.

Dies gilt übri­gens auch im Ver­trieb, denn ein Pro­dukt, das die Pro­ble­me unse­res Kun­den nach­weis­lich lösen kann, wird gekauft. Kun­den wol­len näm­lich etwas kau­fen und nicht das Gefühl haben, dass ihnen etwas ver­kauft wird. Daher kann es von Vor­teil sein, den Kun­den zu fra­gen: „Was sind Ihre Wün­sche und wie kann ich Ihnen am bes­ten zei­gen, dass wir eine Lösung hier­für haben?“ Die Din­ge müs­sen also pri­mär vom Stand­punkt des ande­ren über­dacht wer­den. Es geht dar­um, den Wunsch (das Bedürf­nis) in einer Per­son zu wecken, das zu tun, was du ihn machen las­sen willst.

Dale Car­ne­gies Tipp für mehr Freun­de: Beliebt wer­den durch Zuhö­ren und den Fokus auf ande­re

„Sei ein guter Zuhörer! Ermuntere andere, von sich selbst zu sprechen!“

Ein auf­merk­sa­mer Zuhö­rer mach­te den Ein­druck, dass er ein außer­or­dent­li­cher Gesprächs­partner sei. Dies gelingt schon allei­ne durch ein­fa­ches Zuhö­ren. Du soll­test dem ande­ren immer mit unge­teil­ter akti­ver Auf­merk­sam­keit zuhö­ren. Zuhö­ren ist nicht nur im geschäft­li­chen Umgang mit Kun­den sehr wich­tig, son­dern auch in der Fami­lie.

Ein Zuhö­rer der schweigt und Ver­ständ­nis für die Kla­gen zeigt, geht aus der Situa­ti­on als Gewin­ner her­vor. Daher lass den ande­ren ger­ne eine gan­ze Wei­le her­um­nör­geln, es wird dir nicht scha­den. Anstän­di­ges Beneh­men dage­gen steckt an. Eine uner­war­te­te ver­ständ­nis­vol­le Reak­ti­on auf Beschwer­den oft dazu führt, dass der Kla­gen­de den Feh­ler bei sich erkennt.

Ein guter Zuhö­rer wird mehr geschätzt als ein guter Red­ner. Aller­dings ist die­se Fähig­keit wirk­lich sel­ten. Bei­spiels­wei­se gilt dies für Men­schen, die einen Arzt rufen und eigent­lich nur einen guten Zuhö­rer brau­chen. Hier reden sich die Pati­en­ten näm­lich ein­fach nur ihre Pro­ble­me von der See­le. Dann geht es ihnen näm­lich oft schon bes­ser. Einer der größ­ten Zuhö­rer über­haupt war Sig­mund Freund. Er konn­te offen­bar einem ein Ver­ständ­nis und eine Auf­merk­sam­keit wid­men die sei­nes­glei­chen sucht.

„Sprich von Dingen welche andere interessieren!“

Willst du das Inter­es­se einer Per­son bekom­men, so musst du nur wis­sen, wor­über du mit die­ser Per­son spre­chen kannst. Fer­ner kannst du dich auf die­ses Gespräch ganz ein­fach mit ent­spre­chen­den Recher­chen vor­be­rei­ten. Durch das Lesen eines Buches oder Nach­schla­gen im Inter­net am Abend zuvor infor­mierst du dich über rele­van­te The­men. Suche dir dann ein The­ma aus, von dem du weißt, dass es die Per­son inter­es­siert. Ins­be­son­de­re im Geschäfts­le­ben ist die­ser Ansatz tat­säch­lich sehr erfolg­ver­spre­chend. Die Inter­es­sen des ande­ren her­vor­zu­he­ben ist im End­ef­fekt eine Win-win Situa­ti­on für bei­de.

„Stärke das Selbstbewusstsein deiner Mitmenschen!“

Das Spen­den auf­rich­ti­ger Aner­ken­nung ohne selbst­süch­tig gleich immer Zie­le zu ver­fol­gen soll­te dir zu einer guten Ange­wohn­heit wer­den. Mache jeman­dem ein Kom­pli­ment ohne von die­ser Per­son etwas zu wol­len. Damit bekommst du das unbe­zahl­ba­re Gefühl, für den­je­ni­gen etwas getan zu haben. Wenn wir ande­re in ihrem Selbst­ge­fühl bestär­ken, ver­schafft wir uns unzäh­li­ge Freun­de und ein immer­wäh­ren­des Glücks­ge­fühl.

Beliebt werden

… und gut behan­delt wirst du, wenn du auch ande­re gut behan­delst. Jeder Mensch hat das tie­fe Ver­lan­gen, bedeu­tend und sei­nem Gegen­über über­le­gen zu sein. Mit auf­rich­ti­ger Aner­ken­nung kannst du die­ses Ver­lan­gen unter­schwel­lig befrie­di­gen und die Per­son für dich gewin­nen. Die Fol­ge wird eine gro­ße Dankbar­keit sein, wel­che dich unmit­tel­bar tref­fen wird.

Dale Car­ne­gies Tipp für mehr Freun­de: Sich beliebt machen durch Inter­es­se, Lächeln und Namen

„Interessiere dich für andere!“

Hier geht es dar­um, sich für ande­re zu inter­es­sie­ren, anstatt die ande­ren für sich zu inter­es­sie­ren. Ech­tes Inter­es­se an sei­nen Mit­men­schen führt auto­ma­tisch zu mehr Freund­schaf­ten als der Fokus auf die ver­meint­lich inter­es­san­te eige­ne Per­son. Auch die Auf­merk­sam­keit gegen­über schein­bar unbe­deu­ten­den Per­so­nen führt unwei­ger­lich zu einer gro­ßen Beliebt­heit.

Dies gilt auch im Umkehr­schluss: Die am meis­ten beschäf­tig­ten Leu­te schen­ken einem ihre Auf­merk­sam­keit und ihre Zeit, wenn du dich ehr­lich für sie inter­es­sierst. Die Leu­te haben es eben ein­fach gern, wenn du sie bewun­derst. Wenn wir Freun­de gewin­nen wol­len, dann müs­sen wir für ande­re etwas tun.

Hier­zu gehört auch eine gewis­se „Inves­ti­ti­on“ dei­ner eige­nen Zeit. Eine ein­fa­che Metho­de ist z.B. sich die Geburts­ta­ge oder auch ande­re Details der Per­so­nen zu mer­ken. Wir müs­sen die Men­schen mit Freu­de und Begeis­te­rung begrü­ßen, was ins­be­son­de­re auch am Tele­fon gilt, wo es nie­mand sieht.

„Lächle!“

… denn der ers­te Ein­druck ist ent­schei­dend. Der Aus­druck im Gesicht ist wich­ti­ger als die Klei­der, wel­che du trägst, was ins­be­son­de­re für Frau­en gilt. Ein ech­tes, wirk­li­ches Lächeln aus dem Inne­ren steckt an und wird hier­durch immens wich­tig. Auch wäh­rend eines Tele­fo­nat „hört“ dein Gesprächs­part­ners dich lächeln: das Lächeln „klingt“ aus dei­ner Stim­me. Ein Mensch führt sel­ten eine Arbeit mit Erfolg durch, wenn er kei­nen Spaß dabei hat.

Ein­fa­ches sich beliebt machen: Es gibt im Grun­de kei­ne Gele­gen­heit, bei der du nicht auch lächeln könn­test. Das Resul­tat wird in jedem Fall sein, dass die Men­schen zurück lächeln, so wie ein Baby es tut. Ins­ge­samt macht das vie­les im Leben ein­fa­cher. Selbst wenn dir ein­mal nicht nach Lächeln zumu­te ist, kannst und soll­test du dich dazu zwin­gen. Das führt auto­ma­tisch dazu, das du dich wie­der glück­li­cher fühlt. Es ist näm­lich nicht so, dass das Lächeln auf­grund einer Hand­lung zustan­de kommt: es geht auch umge­kehrt. Der Weg zum Glück führt daher über die Kon­trol­le der Gedan­ken ans Ziel, denn Gedan­ken sind mäch­tig. Es geht hier dar­um wie wir uns in einer bestimm­ten Situa­ti­on sehen, also die geis­ti­ge Ein­stel­lung zu den äuße­ren Umstän­den.

„Sprich die Menschen mit ihrem Namen an!“

Sich die Namen aller Men­schen zu mer­ken ist einer der bes­ten und ein­fachs­ten Wege, sich beliebt zu machen. Abhän­gig vom Gedächt­nis und der Fähig­keit der Nut­zung eines Sys­tems hier­für kann dies auch noch um ande­re Infor­ma­tio­nen die­ser Per­son erwei­tert wer­den. Ide­al sind hier der voll­stän­di­ge Name, die Fami­li­en­ver­hält­nis­se und sons­ti­ge wich­ti­ge Details. Nichts hört der Mensch lie­ber, als sei­nen eige­nen Namen. Wich­tig ist auch, den Name immer wie­der aus­zu­spre­chen, womit du die­ser Per­son ein sehr dis­kre­tes und wir­kungs­vol­les Kom­pli­ment machst. Aller­dings soll­te dir hier kein Feh­ler pas­sie­ren, der dann die Wir­kung ins Gegen­teil ent­fal­tet.

Sich beliebt machen

… durch die Nut­zung von Namen ist nichts Neu­es. Die Wich­tig­keit von Name ist in der Geschich­te an vie­len Stel­len zu fin­den: Paten­schaf­ten und Denk­ma­le sind nur zwei Bei­spie­le. Hier gibt es auch zwei klei­ne Tricks: Zum einen soll­test du um Wie­der­ho­lung des Namen bit­ten, falls du ihn nicht ver­stan­den hast oder die­ser außer­ge­wöhn­lich ist. Zum Ande­ren kannst du den Namen im Lau­fe eines Gesprä­ches mehr­fach wie­der­ho­len, bis er sich dir sicher ein­ge­prägt hat. Selbst­ver­ständ­lich spricht hier auch nichts gegen ein Auf­schrei­ben an geeig­ne­ter unauf­fäl­li­ger Stel­le.

Deut­scher Buch­ti­tel: “Wie man Freun­de gewinnt. Die Kunst, beliebt und ein­fluss­reich zu wer­den”

(“How to Win Fri­ends and Influ­ence Peop­le. A self-help book about inter­per­so­nal rela­ti­ons”)

Dale Car­ne­gie (gebo­ren 1888) hat in sei­nem Leben seit 1912 in New York Wei­ter­bil­dungs­kur­se für Men­schen vie­ler Beru­fe durch­ge­führt. In die­sem Zusam­men­hang hat er fest­ge­stellt, dass die Men­schen eher einen Kurs für den Umgang mit Men­schen bräuch­ten. Dies galt sei­ner Mei­nung nach sowohl im geschäft­li­che als auch im gesell­schaft­li­che Leben.

Er fand auch her­aus, dass nur 15% des finan­zi­el­len Erfol­ges eines z.B. Inge­nieurs auf das Kon­to sei­nes tech­ni­schen Kön­nens gehen. Somit ist nach Car­ne­gie in einem solch tech­ni­schen Beruf der über­wie­gen­de Anteil von 85% dem Geschick mit Umgang mit Men­schen zuzu­schrei­ben. Die­sen Löwen­an­teil fasst er unter Per­sön­lich­keit und Füh­rungs­ei­gen­schaf­ten zusam­men. Die best­be­zahl­ten und erfolg­reichs­ten Leu­te ihrer Bran­che sei­en damit oft nicht auto­ma­tisch die­je­ni­gen mit den größ­ten tech­ni­schen Kennt­nis­sen.

Freunde gewinnen gestern wie heute

Das Buch von Dale Car­ne­gie war 1937 ein Best­sel­ler und ist nach wie vor ein sehr mäch­ti­ges Werk, wel­ches mit einem ver­hält­nis­mä­ßig gro­ßem Auf­wand aus den unter­schied­lichs­ten Quel­len zusam­men­ge­tra­gen wur­de. Z.B. hat Car­ne­gie hier­für extra einen Mit­ar­bei­ter enga­giert, wel­cher über sei­ne eige­ne Recher­che hin­aus noch ein­mal 1,5 Jah­re lan­ge Biblio­the­ken nach ent­spre­chen­der Lite­ra­tur durch­such­te. Hier­zu kamen noch eini­ge Inter­views zeit­ge­nös­si­scher Berühmt­hei­ten. Zunächst ent­stand hier­aus aller­dings nur ein kur­zer Vor­trag, dann eine 1,5-stündige Vor­le­sung. Spä­ter ist hier­aus über die Zeit das hier vor­ge­stell­te Buch ent­stan­den.

Das Ziel die­ses Buches ist es, dir eine Anlei­tung und Unter­stüt­zung bei der Ent­de­ckung, Ent­wick­lung und Aus­wer­tung dei­ner ver­bor­ge­nen aber vor­han­de­nen Fähig­kei­ten zu geben. Es soll dich leh­ren, mit­tels des ver­mit­tel­ten Wis­sens Hand­lun­gen zu ermög­li­chen, dei­ne eige­nen Zie­le zu errei­chen.

Gemäß Car­ne­gie gel­ten für das Lesen/Lernen fol­gen­de (all­ge­mein­gül­ti­ge) Hin­wei­se:

1. Dei­ner eige­ne Wunsch und Wil­le zu ler­nen ist die Grund­vor­aus­set­zung
2. Alle Kapi­tel sol­len erst ein­mal über­flo­gen, dann aber gründ­lich gele­sen wer­den
3. Du soll­test beim Lesen öfter mal eine Pau­se machen, um über das Gele­se­ne nach­zu­den­ken
4. Mache dir eige­nen Noti­zen und mar­kie­re inter­es­san­te Rat­schlä­ge
5. Lese immer wie­der nach (oder neu), da der Mensch ver­gess­lich ist
6. Ler­nen ist ein akti­ver Pro­zess, daher musst du die Rat­schlä­ge auch anwen­den
7. Zah­le jeman­dem eine „Stra­fe“, wenn du Regeln aus dem Buch miss­ach­test
8. Wich­tig: Gelern­tes Revue pas­sie­ren las­sen, Selbst­re­fle­xi­on im Rück­blick und Kon­trol­le
9. Füh­re Tage­buch über Erfol­ge, damit du ste­tig dei­ne Leis­tung ver­bes­sern kannst

Aus Dale Car­ne­gies Buch “Wie man Freun­de gewinnt” (Kapi­tel: Umgang mit Men­schen)

 „Gib ehrliche und aufrichtige Anerkennung!“

Es gibt nur eine ein­zi­ge Metho­de, einen Men­schen zu etwas bestimm­ten zu bewe­gen: er muss es selbst wol­len. Sig­mund Freud kon­sta­tier­te: Alles war wir tun, hat zwei Moti­ve: den Sexu­al­trieb und das Ver­lan­gen nach per­sön­li­cher Gel­tung.

Pro­fes­sor John Dew­ey (US-ame­ri­ka­ni­scher Phi­lo­soph und Päd­ago­ge) stell­te dage­gen fest: „Der stärks­te Trieb in der mensch­li­chen Natur ist der Wunsch [das Gefühl], bedeu­tend zu sein“. Wenn du das beach­test, hast du die Mög­lich­keit, auf Men­schen Ein­fluss zu neh­men und Sie nach eige­nem Ermes­sen posi­tiv zu mani­pu­lie­ren.

Das Gefühl von Bedeutung im Umgang mit Menschen

An dem, was einem das Gefühl von Bedeu­tung gibt, lässt sich der Cha­rak­ter eines Men­schen able­sen. Dies kann sich in groß­zü­gi­gen Wohl­ta­ten für die Mensch­heit in Form von Hil­fe und Spen­den aus­wir­ken wie auch in einer „Kar­rie­re“ als Betrü­ger und Mör­der. In bei­den Fäl­len wird das Ver­lan­gen eines Men­schen nach Bedeu­tung gestillt.

Die Hälf­te aller Geis­tes­kran­ken z.B. habe nach Car­ne­gie kei­ne offen­sicht­lich erkenn­ba­re Ver­än­de­rung des Gehirns. Aller­dings schaf­fen sie sich mit ihrer eige­nen (Schein)Welt einen Zustand der Selbst­zu­frie­den­heit. Sei­ne Fra­ge ist daher: Wenn der Drang nach Aner­ken­nung also solch dras­ti­sche psy­chi­schen Aus­wir­kun­gen zur Fol­ge haben kann, was ist dann wohl mit ehr­li­cher Aner­ken­nung bei nor­ma­len Men­schen mög­lich?

Die Fähigkeit, Menschen zu begeistern

… ist eine gro­ße Kunst und ein hand­fes­ter Vor­teil im Geschäfts­le­ben und in Füh­rungs­po­si­tio­nen. Aner­ken­nung und Auf­mun­te­rung sind der bes­te Moti­va­tor und mobi­li­sie­ren im Men­schen die bes­ten Kräf­te. Kri­tik von Vor­ge­setz­ten hin­ge­gen hat genau den gegen­tei­li­gen Effekt und wirkt destruk­tiv.

Nor­ma­ler­wei­se beschwe­ren wir uns und kri­ti­sie­ren, wenn uns etwas nicht gefällt anstatt zu loben, wenn wir mit etwas zufrie­den sind. Ein Man­gel an Aner­ken­nung führt häu­fig auch in Bezie­hun­gen zu gro­ßen Pro­ble­men bis hin zur Tren­nung. Der Hun­ger nach Aner­ken­nung ist bei Men­schen sogar genau­so stark wie der nach Nah­rung.

Wich­tig hier­bei ist aller­dings der Unter­schied zwi­schen bil­li­ger Schmei­che­lei und ehr­li­cher Aner­ken­nung. Es ist weder rich­tig, bil­li­ges Lob aus­zu­tei­len noch anzu­neh­men. Einem nach dem Mund zu reden ist dem­nach unehr­lich und nicht rich­tig.

Du soll­test beim Umgang mit Men­schen immer dar­an den­ken, dass ehr­li­ches Aner­ken­nung und aus­ge­spro­che­nes Lob oft Wun­der wir­ken: Dank­bar­keit erzeugt Freund­schaft. Der Trick hier­bei ist, auf­rich­tig und ehr­lich an ande­re zu den­ken und nicht immer an uns selbst.